Imagine que sua empresa é um navio navegando pelos mares do mercado. Os key accounts são como as velas principais desse navio, capturando grandes oportunidades de negócio para o crescimento da empresa. Se uma vela principal estiver danificada, o navio perde velocidade e direção. Da mesma forma, perder um key account pode impactar severamente a receita e a estabilidade da empresa.
A metáfora do navio ilustra bem a essência das key accounts. Também conhecidas como contas-chave, elas são cruciais para a estratégia não só do departamento de compras, mas de todo o negócio, pois impactam significativamente os resultados da empresa devido ao seu alto valor agregado.
Essas contas exigem negociações mais longas e elaboradas, pois são extremamente relevantes em termos de potencial de mercado e participação no faturamento, refletindo diretamente os resultados dentro da organização.
O tema é tão relevante que recebeu destaque na primeira edição do evento Procurement Showcase, realizado pela Smarkets, no painel “Estratégias para qualidade em compras Spot”, que contou com a participação de Rafael Carmona, diretor de procurement na Pfizer, e Cardozo Carvalho, especialista em suprimentos na Gerdau, sob a mediação de Mônica Granzo, CEO e fundadora da Smarkets.
Em um ambiente de compras cada vez mais dinâmico e complexo, entender a importância e impacto do key account – que também é considerado um conceito e uma função – pode ser o divisor de águas que transformará a maneira como sua empresa gerencia a aquisição de bens e serviços críticos.
Neste artigo, vamos explorar esses pontos, oferecendo insights dos palestrantes e apresentando as melhores práticas para você implementar essa abordagem com sucesso.
Importância do key account em suprimentos
Para entender a importância do key account na gestão de suprimentos, é necessário compreender o que diferencia essa estratégia da estratégia de compras.
O comprador foca na aquisição eficiente e econômica. Ele é responsável por adquirir produtos, matérias-primas, bens e serviços necessários para a operação da empresa. Suas atividades incluem a pesquisa e avaliação de fornecedores, negociação de contratos, gerenciamento de inventários e garantia de que os produtos adquiridos sejam de alta qualidade e estejam dentro do orçamento.
Por outro lado, o key account manager concentra-se na retenção e crescimento dos clientes-chave. Ele é responsável por gerenciar e manter relacionamentos com os principais clientes de uma empresa, focando no desenvolvimento de relações de longo prazo, oferecendo soluções personalizadas e identificando oportunidades para aumentar as vendas dentro dessas contas-chave. Por isso, o key account é considerado não apenas uma estratégia, mas também uma função dentro das empresas.
Para alcançar bons resultados, é crucial entender por que incorporar o conceito de key account é tão importante para a gestão de compras. Aqui estão três motivos:
- Geração de valor para stakeholders: key account bem gerenciado pode criar valor significativo para todos os stakeholders, desde requisitantes até clientes finais. Ao garantir que os fornecedores entreguem produtos e serviços de alta qualidade, as empresas podem melhorar a satisfação do cliente (interno e externo) e, consequentemente, a lealdade e a retenção.
- Eficiência em um ambiente complexo: em um contexto onde há uma constante demanda por redução de custos e maior agilidade, o key account em suprimentos permite uma gestão mais eficaz dos recursos. Através de parcerias estratégicas e negociações inteligentes, é possível obter melhores condições comerciais e operacionais.
- Alinhamento com o propósito do negócio: compreender o propósito do negócio e adaptar as estratégias de procurement a essas necessidades é fundamental. Isso significa que as aquisições devem não apenas suportar as operações diárias, mas também impulsionar os objetivos estratégicos de longo prazo da empresa.
Key account e a relação com fornecedores
A base para o sucesso na administração das contas-chave está na manutenção de boas relações com fornecedores, uma abordagem defendida pelo renomado especialista em gestão de suprimentos Peter Kraljic, conhecido por criar a famosa Matriz de Kraljic, ferramenta que ajuda a categorizar os itens de compra em quadrantes com base em seu impacto no negócio e no risco de fornecimento. Convido você a conferir outro artigo em nosso blog que aborda em detalhes e com exemplos práticos como utilizar a Matriz de Kraljic para otimizar a gestão de suprimentos.
Peter Kraljic entendeu que a chave para um relacionamento eficaz está em reconhecer que nenhum fornecedor é igual e, portanto, têm diferentes necessidades, um ponto muitas vezes negligenciado pelas empresas. Assim como as necessidades dos clientes são prioritárias, as relações com fornecedores também devem ser cuidadosamente gerenciadas.
Construir relações sólidas com fornecedores é vital, especialmente em tempos de escassez de recursos. Por exemplo, durante uma catástrofe natural que causa difícil acesso de materiais ou alimentos, empresas com parcerias de longo prazo com fornecedores enfrentam menos obstáculos.
Como gerar valor para stakeholders
Stakeholders são todas as pessoas que têm interesse ou são impactadas pelas atividades de uma empresa. Eles podem estar atuando dentro (clientes internos, requisitantes) ou fora do seu negócio (fornecedores, clientes finais). O papel de key account, nesse caso, deve ser o de fazer a ponte entre os stakeholders internos e os externos.
Gerar valor para stakeholders envolve garantir que todas as partes interessadas se beneficiem das operações de procurement. Para Cardoso Carvalho, especialista em Suprimentos na Gerdau, o cenário atual de compras é repleto de variáveis complexas, que se tornam ainda mais desafiadoras quando se trata de compras spot.
Quando questionado sobre a função de key account na geração de valor, ele destaca que a proximidade e escuta ativa com os stakeholders faz toda diferença:
“Para o usuário, tudo é urgente. Precisamos ir ao mercado rapidamente para atender as necessidades dos requisitantes no menor tempo possível e com o menor custo. Por isso, valorizo muito a proximidade com o usuário. Por exemplo, a Smarkets visitou a usina [nas instalações da Gerdau] para entender melhor as necessidades dos usuários. É essencial ter tecnologia, mas também é crucial manter um contato próximo para entender suas dores e atender no menor prazo possível.”
Boas Práticas no Key Account em Suprimentos
Estabelecer boas práticas no key account em Suprimentos requer uma compreensão profunda das necessidades e objetivos do cliente, comunicação eficaz e transparente entre todas as partes envolvidas, desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo baseados na confiança e colaboração, implementação de processos robustos de gestão de fornecedores e uma abordagem estratégica para identificar oportunidades de inovação e melhoria contínua. Além disso:
- Entendimento profundo do negócio: as equipes de suprimentos devem ter um conhecimento profundo dos objetivos e desafios do negócio. Isso envolve uma análise contínua das necessidades e um alinhamento constante com as áreas operacionais e estratégicas da empresa, garantindo que as compras estejam sempre em sintonia com as metas organizacionais.
- Uso de tecnologias disruptivas: tecnologias disruptivas, como a inteligência artificial (IA), estão revolucionando o campo de suprimentos. A IA pode ser utilizada para prever demandas, otimizar estoques, analisar padrões de compra e até mesmo automatizar negociações, proporcionando uma vantagem competitiva significativa e permitindo uma resposta mais rápida às mudanças do mercado.
- Desenvolvimento de relações de longo prazo: construir e manter relacionamentos fortes com fornecedores-chave é essencial. Ou seja, invista em comunicação clara, transparência nas transações e uma abordagem colaborativa para resolver problemas e identificar oportunidades de inovação, fortalecendo as parcerias e garantindo a qualidade e a consistência dos fornecimentos.
- Entendimento profundo do negócio: as equipes de suprimentos devem ter um conhecimento profundo dos objetivos e desafios do negócio. Isso envolve uma análise contínua das necessidades e um alinhamento constante com as áreas operacionais e estratégicas da empresa, garantindo que as compras estejam sempre em sintonia com as metas organizacionais.
Implementar boas práticas no key account em suprimentos é fundamental para maximizar a eficiência e a eficácia das operações de compras. Entender o negócio, adotar tecnologias adequadas, construir relações duradouras com fornecedores e gerenciar riscos de forma proativa são estratégias que asseguram o sucesso a longo prazo.
Como bem destacou Rafael Carmona, SOLA Procurement Director na Pfizer:
“A responsabilidade [de key account] envolve uma visão 360 graus do que está acontecendo na empresa. Nosso trabalho é conectar diferentes áreas e encontrar soluções integradas para o negócio como um todo. É essencial entender o propósito da empresa e suas necessidades, adaptando nossas ações para atendê-las. Para mim, essa é a chave do sucesso.”
Quer saber mais sobre como otimizar suas operações de suprimentos e maximizar o valor das suas key accounts? Acesse nosso blog para mais insights e estratégias que vão impulsionar a gestão da sua cadeia de suprimentos.
